En la industria farmacéutica, la transformación digital es una realidad ineludible. Sin embargo, muchas compañías se han enfocado en implementar herramientas y plataformas sin considerar un aspecto fundamental: el papel de los visitadores médicos.

Los delegados de visita médica son el eslabón más fuerte entre la empresa y los profesionales sanitarios. Su capacidad de generar confianza, ofrecer información relevante y personalizar la experiencia los convierte en el canal más poderoso dentro de una estrategia omnicanal.

El reto no es sustituirlos por digital, sino empoderarlos con digital.

Según el informe de Veeva Pulse, los médicos que reciben interacciones digitales y presenciales combinadas son un 60% más propensos a prescribir un medicamento. Entonces, ¿por qué muchas compañías farmacéuticas siguen tratando la digitalización y la red de visitadores médicos como estrategias separadas?

Si queremos que la transformación digital en Pharma sea efectiva, debemos involucrar a la red de visitadores médicos como motor clave del cambio. Por eso quiero explorar aquí cómo hacerlo, qué errores evitar y cómo conseguir que la omnicanalidad suponga una ventaja competitiva real.

🎯 Omnicanalidad en farma: Más allá del marketing digital

El marketing digital en la industria farmacéutica ha evolucionado rápidamente, pero muchas compañías aún no han integrado bien sus canales. Un estudio de McKinsey sobre omnicanalidad en farma revela que el 65% de los médicos considera que la comunicación de los laboratorios sigue estando descoordinada y con exceso de contenido promocional.

Para que la omnicanalidad funcione, se necesita un enfoque orquestado donde los delegados de ventas sean “Engagement Agents”, capaces de gestionar interacciones fluidas en múltiples canales. Esto significa:

  • CRM Integrado: No solo registrar interacciones, sino ofrecer insights en tiempo real sobre los intereses y necesidades de cada médico.
  • Personalización: Crear rutas de comunicación hipersegmentadas con contenido relevante, en el canal y momento adecuados.
  • Marketing basado en datos: Aprovechar el análisis predictivo para optimizar los puntos de contacto y la cadencia de interacciones.

🚀 El papel de la red de visitadores médicos en la transformación digital

Históricamente, la red de ventas ha sido el principal canal de comunicación con los médicos. Sin embargo, en la era digital, su rol está cambiando.

🔹 De informadores a consultores estratégicos

Los médicos ya no dependen solo de los delegados para obtener información, pues pueden acceder a contenido científico en cualquier momento. Sin embargo, un informe de The Future of HCP Engagement señala que el 57% de los médicos tienen dificultades para encontrar información clínica relevante.

Aquí es donde la red de ventas debe evolucionar:

  • ✅ Curadores de información: En lugar de bombardear con folletos o mensajes promocionales, los delegados deben ayudar a filtrar la información más relevante para cada médico.
  • ✅ Expertos en contenido digital: El acceso a plataformas de educación médica, webinars y e-detailing debe formar parte de su toolkit.
  • ✅ Facilitadores de interacciones omnicanal: Conectando médicos con recursos digitales, comunidades de expertos y contenido bajo demanda.

🛠️ Cómo involucrar a la red de visitadores médicos en la digitalización

La digitalización no debe ser vista como una amenaza para los visitadores médicos, sino como una oportunidad para potenciar su impacto. Para ello, las compañías farmacéuticas deberían seguir estos pasos:

1️⃣ Formación y capacitación digital 🎓

• Incluir módulos de competencias digitales en las formaciones para delegados.

• Enseñar a interpretar y usar datos de CRM para personalizar las interacciones.

• Fomentar el uso de herramientas como Veeva, Microsoft Dynamics o Salesforce para gestionar mejor la relación con los médicos.

2️⃣ Incentivar el uso de herramientas digitales 🏆

Un error común en farma es lanzar herramientas digitales sin una estrategia de adopción clara. Algunas formas de impulsar el uso son:

  • Gamificación: Convertir el uso de herramientas digitales en un reto con recompensas por adopción.
  • KPIs híbridos: Evaluar a los delegados no solo por volumen de visitas, sino por interacciones digitales efectivas.
  • Casos de éxito internos: Compartir testimonios de delegados que han logrado mejores resultados con digital.

3️⃣ Empoderar con datos en tiempo real 📊

Las mejores estrategias omnicanal se basan en datos precisos y actualizados. Para ello, la red de ventas debe contar con:

  • Dashboards personalizados con insights sobre cada médico.
  • Alertas en tiempo real cuando un médico interactúa con contenido digital.
  • Acceso a históricos de interacción para evitar mensajes redundantes.

🔥 Casos de éxito: Cómo las farmacéuticas están transformando su red de ventas

💊 Caso 1: Sanofi y el Engagement Omnicanal

Sanofi implementó un modelo de Engagement Agent, donde los delegados combinan visitas físicas con interacciones digitales personalizadas. El resultado: 40% más engagement con médicos y un incremento en la adopción de tratamientos.

💊 Caso 2: MSD y la digitalización de su red comercial

MSD lanzó un programa de e-learning para su red de ventas, logrando que el 85% de los delegados usaran CRM y analítica avanzada para mejorar su performance.

✅ Conclusión: La Red de Ventas es el Epicentro de la Omnicanalidad

La digitalización en farma no es una cuestión de elegir entre delegados y canales digitales, sino de integrarlos de manera inteligente.

Las compañías que empoderan a su red de ventas con herramientas digitales, datos y contenido relevante están logrando una mayor conexión con los médicos y una adopción más rápida de tratamientos.

🚀 ¿Tu compañía está lista para este cambio?

Si quieres transformar la forma en la que tu red de ventas interactúa con los médicos, empieza por:

✅ Incorporar formación digital en su desarrollo profesional.

✅ Diseñar incentivos que promuevan la omnicanalidad.

✅ Dar acceso a insights en tiempo real para personalizar las interacciones.