VISITADOR MEDICO DEL FUTURO…VISITADOR MEDICO DEL PASADO 

Ya lo he contado antes, pero llevo trabajando en la industria farmacéutica más de 18 años. Empecé de visitador médico, como una manera de estar involucrado dentro de un mundo que siempre me ha apasionado, que es el de la sanidad. Desde niño quise ser médico, aún sigo queriéndolo, pero por circunstancias de la vida no pude estudiar medicina y estudié biología. Mi prima me convenció contándome que era una carrera muy parecida a la de medicina, evidentemente nunca más creí a mi prima jajajaja. Y entrar a trabajar en visita médica fue una de las mejores decisiones que he tomado. 

Durante mis años en visita médica, el trato con los especialistas, médicos de atención primaria, enfermería y hasta con administrativas me dio una visión muy clara de la sanidad en nuestro país, de lo mucho y  bien que trabajan cada uno de estos profesionales cuidando de todos nosotros. Aprendí sobre patologías, tratamientos, trato al paciente, farmacología y, sobre todo, me hizo sentir útil. Me hizo sentir que aportaba algo con mi trabajo y que estaba más cerca de ese gran deseo que era ser médico.
Pero, por desgracia, la profesión de visitador médico siempre ha estado muy despreciada. Por el paciente, que nos veía como esos que nos colamos en la consulta e interrumpimos tomando mucho más tiempo del que debemos, por la administración que nos ve como meros «sobornadores» e incluso por los mismos profesionales que no dan valor a esta profesión de visitador médico.

La idea de este post me vino escuchando el podcast 21 de Ilusionlabs, «¿La visita médica está anticuada?». Si no lo tenéis en vuestro radar ¡incluidlo ya insensatos! Y recojo el guante de este podcast y de algún post que llevo leyendo en los últimos tiempos para dar mi punto de vista sobre lo que opino y pienso de todo esto. 

1-. LA VISITA MEDICA ESTÁ ACABADA

Es cierto que en los últimos años el número de profesionales de la visita médica se ha reducido drásticamente, de 2009 a 2014 un 50%, pero es que han sido años de crisis y es cierto que las redes de ventas de muchos laboratorios estaban sobredimensionadas. No era sano el gran número de visitas que recibía un médico, muchas veces con el mismo producto, y esto con todo el boom digital evidentemente ha tenido que disminuir. Pero creo que se olvida LO FUNDAMENTAL, la visita médica se basa en LA RELACIÓN y LA CONFIANZA.  

Siempre recordaré uno de mis primeros días y la visita a un psiquiatra, que luego fue uno de los médicos que más respeto me merecían. Yo un novato, con toda mi «sabiduría» aprendida en mi formación, mi maletín lleno de estudios y «literaturas» (no folletos Laura jejeje) cargadas de argumentos, sentándome ante él dispuesto a convencerle de cómo mi producto podía ayudar a los pacientes…Pero la realidad siempre es diferente a las expectativas y antes de poder decir nada, muy serio, el médico me dijo: «voy a depositar en ti mi confianza ante los datos que me expongas y los beneficios que me cuentes, pero si un día te pillo mintiéndome o intentando convencerme de algo falso sin pruebas científicas, no volveré a verte«. ZAS en toda la cara. Me quedé un par de minutos sin poder decir nada y después con una sonrisa intenté hacer mi visita tal y como me habían enseñado en los cursos. Pero esa bofetada de realidad, cambió por completo mi manera de afrontar esta profesión, lo tuve siempre muy presente y aún lo tengo muy presente. No se juega con la salud y si quiero que un médico recete mi producto será porque creo que es lo mejor para el paciente de verdad y por ello intentaré convencer a ese médico, con datos, con pruebas y sin una sola mentira. Porque no sólo está en juego mi prestigio como profesional sino que, más importante, está en juego la confianza que depositan en mi los médicos a los que visito. Y eso es lo más importante, LA CONFIANZA.
Confianza que se basa en una relación entre personas que se trabaja durante mucho tiempo. Como bien dice Fefo en el podcast, «una marca son personas» y las personas se relacionan basándose en la confianza entre ellos. Por ello, y yo soy el primer defensor de lo digital, nunca sobrará la figura del visitador medico, porque aunque sea a través de video-conferencia necesito ver los ojos de la persona al otro lado para comunicar y convencer.

2-.  NO SE NECESITAN VISITADORES CON UNA BUENA ESTRATEGIA MULTICANAL

Y aquí otro error. He visto fracasar cantidad de iniciativas digitales porque precisamente no se ha contado con el visitador como impulsor y vehículo de esa estrategia digital. El visitador tiene que estar en el centro porque es quién mejor conoce al profesional sanitario y él es quien tiene la relación y la confianza. Dejemos que nos cuenten cómo es el médico, la enfermera, el farmacéutico, etc. Hagámosles  partícipes de cualquier estrategia que vayamos a poner en marcha y que no sientan que queremos sustituirles porque entonces, la estrategia fallará.
    Porque sin la información que nos puede aportar el visitador perdemos la parte más importante de eso que llamamos el customer journey, y quién ha trabajado en visita entenderá perfectamente la frase «me dice que me receta mucho…».
    Estoy totalmente de acuerdo e impulso estrategias de multicanalidad. Hoy son una nueva vía de llegar al profesional sanitario, muchas veces saturado con tanta información al alcance de su mano o por su propio trabajo. Y tenemos que contar con ellas para contar los beneficios y características de nuestros medicamentos, pero siempre a través del delegado. Porque al final, se trata de lo mismo que encontramos en otros sectores, de la economía de la atención. En un entorno cada vez más complicado para establecer esa relación de confianza, podemos y debemos ayudarnos de las herramientas digitales para «no molestar» y poder hacer llegar al profesional la información que necesita para su labor. Cuando ya no tienes un tiempo valioso para contar lo que necesitas, debes ayudarte de todas las herramientas a tu alcance, pero sin olvidar nunca que somos personas y como tales necesitamos mirarnos a los ojos para transmitir confianza. Cuando muchas veces, no tienes más de minuto y medio para poder estar con el médico, necesitas poder hacerle llegar la información por otras vías. Por ello, es muy necesario formar a los visitadores en competencias digitales, darles herramientas y nunca hacerles creer que esas herramientas podrán sustituirles, porque entonces los perderemos en el camino y perderemos llegar al profesional sanitario.

La profesión ha de estar en continúa y constante evolución, como es lógico y el profesional tiene que saber adaptarse a los cambios. El paciente cada vez tiene más poder en la decisión del profesional sanitario, el entorno es cada vez más hostil, la atención más escasa  y otros múltiples factores que influyen en su trabajo. Por ello, y como en cualquier profesión de nuestros días, quién tenga mayor resistencia al cambio quedará fuera de juego.

3-. EL VISITADOR TIENE QUE SER MAS TRANSVERSAL

Ahora está de moda hablar del visitador transversal, un visitador que no sólo aporta información a sus clientes sino que también tiene que realizar labores de market access, MSL y otras bonitas siglas. ¿Pero de verdad creemos que esa labor no la lleva haciendo desde los inicios un buen visitador médico? Ya hace muchos años que el buen profesional de la visita médica no sólo establecía relaciones con los médicos. También gestionaba relaciones con enfermería, porque muchas veces y en determinadas especialidades tienen más contacto con el paciente que el propio médico, con el farmacéutico de hospital porque era la llave de entrada de su producto al hospital, con gestores administrativos y un largo etcetera. Porque todos ellos tenían un impacto directo sobre cómo su producto podía llegar al paciente.

Porque el visitador no tiene que saber únicamente de su producto y sus características. Tiene que conocer la patología con la que trabaja, los productos de su competencia, las relaciones que tiene su competencia en su mercado y al paciente. Porque recuerdo perfectamente como en uno de los cursos de formación que recibí nos enseñaban a «pintar al paciente«. No le hables a un profesional sanitario únicamente de características y beneficios de tu producto, si no consigues que pueda pensar en uno de sus pacientes para beneficiarse de ello, no has conseguido que pueda creer que tu producto podrá mejorar la vida de sus pacientes. Tenlo muy claro.

Y creo que por esta vez es suficiente, seguiré en el próximo post hablando del tema con algún otro punto a discutir. Como los «folletos» o literaturas y el ipad en la visita médica.

Si queréis comentar, discutir o simplemente decir hola, no dudes en escribir en los comentarios o ponerte en contacto con nosotros a través de las redes sociales para ampliar conocimiento y compartir puntos de vista comunes o diferentes. Para ello escribimos este blog.

Hasta la próxima semana….