Hace dos semanas terminé mi post sobre la visita médica diciendo que tendría una segunda parte, ya que quedaron cosas en el tintero. Y esta segunda parte quiero publicarla hoy. Pero antes, no puedo seguir sin agradecer toda la repercusión que tuvo el post Visitador médico del futuro…Visitador médico del pasado. No imaginaba que tanta gente lo iba a compartir, leer y comentar en las redes sociales. Y tras los mensajes de gratitud que he ido recibiendo quiero seguir con este tema. 

Dije que me quedaban por comentar aún dos temas como eran los “folletos” o literaturas que se usan en la visita médica así como el tema del Ipad. Pero había olvidado uno de los temas más candentes que lleva haciendo ruido como sustituto del visitador médico, el “Virtual rep“. Así que no puedo más que empezar por ahí.

1-. EL VIRTUAL REP

He leído varios artículos en los últimos años que hablan sobre los beneficios del virtual rep y cómo puede ser un sustituto del visitador médico. Además, con el auge de la inteligencia artificial puede ir mucho más allá en la personalización de la visita. Incluso me han presentado programas pilot en el cuales se incidiría en esos médicos que no quieren recibir al visitador y podremos llegar a ellos a través de vídeo conferencias y otro tipo de médicos que son los que ejercen en zonas aisladas donde no llegan los visitadores. ¿de verdad creemos que esto va a funcionar? Vayamos por partes…

En el primer caso, si un médico no quiere recibir a un visitador puede ser por varios motivos, que debemos analizar. Puede ser por la carga de trabajo a la que están sometidos que apenas les deja tiempo para otras tareas que no sean las clínicas o burocráticas, por tanto ¿creemos que fuera de su horario de trabajo, éste médico (u otro profesional sanitario) nos reservará tiempo para conectar a través de una vídeo conferencia y escuchar las bondades  y beneficios de nuestro producto? Rotundamente no. Primero deberemos establecer una estrategia Pull y no Push, atraerle con valor, siempre VALOR añadido a nuestro contacto. Y después podremos acordar con él si prefiere la visita de una persona o una vídeo conferencia. Pero si este profesional no es capaz de ver el valor añadido que podremos aportarle no va a tener interés en escucharnos.

Atraer con valor, siempre VALOR añadido a nuestro contacto. Y después podremos acordar con él si prefiere la visita de una persona o una vídeo conferencia Click To Tweet

En el segundo caso, aun creo que la estrategia es más errónea. Además lo he comprobado personalmente en mis años de profesional. Si un médico por ejercer en un entorno aislado no recibe la visita de los profesionales, hoy en día tiene múltiples vías de información. No necesita una vídeo conferencia, pero lo que valorará enormemente es a quién haga el esfuerzo de acercarse a verle.  No tiene porque ser con una frecuencia concreta, sino mostrarle que nos importa, que valoramos su trabajo y su esfuerzo ejerciendo dónde lo hace. Es decir, estableciendo una relación personal. Porque precisamente es lo que quiere. Hace años, ya bastantes, había un médico en un pueblo bastante aislado del pirineo navarra a quien nadie iba a ver. En una de mis rutas me acerqué a verle, porque tampoco me suponía un gran esfuerzo y creo que merecía la pena. Así fue, esta persona valoró enormemente que fuera a verle, le presentará mi información  y mis productos. Que ello se convirtiera en un hábito donde muchas veces la charla se alargaba más allá de la propia explicación y quien aún puedo decir que tengo como uno de mis amigos. Valoremos a las personas mucho más allá de lo estrictamente profesional si queremos que ellos nos valoren a nosotros y nuestras marcas.

Valoremos a las personas mucho más allá de lo estrictamente profesional si queremos que ellos nos valoren a nosotros y nuestras marcas. Click To Tweet

Por ello, hace 15 días me refería a que en el centro de una estrategia digital tenemos que tener al visitador médico. Analizar con él cómo debemos desarrollar e implantar la estrategia, o al final terminaremos gastando dinero sin ningún tipo  de ROI.

2-. LA VISITA CON IPAD 

Seguimos perdiéndonos en detalles y olvidando la esencia. Cuando haces la visita con un vídeo espectacular se pierde el contacto visual con la persona que tienes enfrente y con ello se pierden muchos detalles. Fui de los primeros que empezó a realizar visita con aquellos primeros tablets basados en windows. El gran problema era lo que tardaban en arrancar y lo mucho que distraían de lo verdaderamente importante. Evidentemente la tecnología ha avanzado mucho y esos problemas técnicos están completamente superados. Pero aún creo que existe el problema de poder combinar la interacción digital a través del ipad y la interacción entre las personas. El lenguaje no verbal es terriblemente importante y mientras los dos, visitador y profesional sanitario, miran la pantalla gran parte de ese lenguaje no verbal, que la mayoría de las veces es el que más transmite, se pierde. Por ello, creo que el material visual que se usa en las visitas con ipad debe adaptarse más como complemento de la misma y no vehículo principal.

Hay agencias que el material visual lo prueban con los propios visitadores y esa es una de las claves para que funcione mejor. Que los profesionales puedan aconsejar y solicitar adaptaciones que puedan funcionar mejor en la visita. 

Los materiales visuales nos ayudan mucho, más que los folletos que trataré el siguiente punto, pero deben ir enfocados a poder hacer una visita más interactiva, más estructurada. Servir de guión más que de mensaje. 

El ipad debe servir más de guión que de mensaje Click To Tweet

3-. LAS LITERATURAS O FOLLETOS

En este punto sí, aquí sí estoy de acuerdo con todo lo que he leído y escuchado. Tenemos que erradicar la literatura.

Convertir y aprovechar los muchos otros canales digitales para hacer llegar ese mensaje que trasladábamos anteriormente con la literatura. Pero esto lo abordaremos en otros posts.

Así que creo que terminar con un punto de acuerdo, es una buena manera de terminar. Por ello sólo invitaros a comentar, compartir y decirnos lo que os ha gustado. Y por supuesto, lo que no.

Desde el debate y la colaboración podemos mejorar esta bonita profesión.