El uso datos para mejorar la visita médica y el compromiso de los clientes.

Estamos en plena era de los datos. Un tiempo en el que los datos que compartimos en cualquier plataforma son el tesoro más preciado para empresas y organismos. Los datos pueden ser usados de maneras muy inapropiadas, pero también pueden ser una gran herramienta para mejorar nuestros servicios a clientes y pacientes. Hoy se siguen reimaginando los datos de referencia de los clientes para impulsar la productividad de los visitadores médicos, llegar a una relación mas personalizada y aumentar el alcance de los pacientes. Así que hoy, vamos a hablar del uso de los datos para mejorar la visita médica.

Hoy en día los profesionales sanitarios reciben más y más impactos por más y más canales, cada día de los laboratorios. Ya no es solo el visitador médico, sino los webinars, correos electrónicos, webs, invitaciones a jornadas, congresos, etc. El panorama médico es cada vez más complejo, tanto por la variedad de partes interesadas en la atención al paciente como por la rápida explosión de canales de participación.

Entre todo ese ruido destacar es cada vez más complicado, llegar a captar la atención de un médico casi una misión imposible. A esto se enfrentan los visitadores médicos en su día a día pero además tienen que tomar decisiones basadas en un conocimiento profundo de sus grupos de interés y del ecosistema que les rodea. Todos estamos cada vez más centrados en el cliente y nuestro intento de dar un contenido siempre personalizado. Esto tiene implicaciones dramáticas en la forma de trabajar con los datos, especialmente en el sector farmacéutico.

Para seguir siendo relevantes, los visitadores médicos necesitan tener información precisa y actualizada sobre su audiencia, destacar entre los competidores en el abarrotado espacio digital y hacer que sus comunicaciones sean más impactantes.

Y el objetivo de la mayoría de compañías es proporcionar a sus delegados datos de referencia de los clientes que ayudan a que las interacciones sean más relevantes y personalizadas con el mensaje adecuado, en el momento adecuado, en el canal adecuado para satisfacer las necesidades únicas de los profesionales sanitarios.

Y creo que son 3, los retos clave a los que se enfrentan los visitadores médicos.

1-. Históricamente, los visitadores médicos siempre han tenido la base de su conocimiento de los profesionales sanitarios y de las necesidades que tenían estableciendo relaciones personales.

La dinámica de esas conexiones cambió drásticamente con la llegada de la pandemia y la industria tuvo que hacer una rápida transición a lo digital, que ahora se está convirtiendo en una parte intrínseca del ecosistema sanitario. El sector farmacéutico se ha visto sometido a una presión adicional para encontrar formas eficientes de conectar con una gama más amplia de diferentes stakeholders, y la obtención de datos precisos se ha convertido en algo inestimable.

Los delegados necesitan tener acceso a un ecosistema más amplio de stakeholders, que se extiende más allá del compromiso tradicional del profesional sanitario. Por ejemplo, es posible que quieran hablar con una enfermera, un defensor del paciente, un KOL o un influencer digital. Tener una base de datos de referencia más amplia para este ecosistema extendido es clave.

2-. La cantidad de datos que se recogen ahora es enorme, pero acceder a esos datos y utilizarlos para informar de las acciones puede ser complicado.

Por ejemplo, los delegados a menudo deben navegar por demasiados silos para obtener una visión completa del cliente. Y las limitaciones de algunos proveedores de datos sobre dónde y cómo pueden utilizarlos las empresas dificultan la productividad de los visitadores.

Los servicios de solicitud de cambio de datos (DCR), lentos y opacos, también reducen el tiempo que los visitadores médicos pueden dedicar a relacionarse eficazmente con sus personas de interés.

3-. Muchas veces nos encontramos que el acceso y actualización de los datos es demasiado lento.

En consecuencia, sus sistemas no representan datos actualizados. En el mundo actual, se espera que cuando algo cambie, se refleje al instante también en el espacio virtual. Los sistemas deben ser capaces de obtener actualizaciones en tiempo real.

Sin los datos y conocimientos adecuados al alcance de su mano, los visitadores médicos ven limitada su capacidad de llegar y comunicarse eficazmente con todas las personas de interés.

Mejorar la experiencia del visitador médico

Es clave hoy en día armonizar la experiencia de los visitadores médicos rompiendo los silos e integrando los datos y la información en su flujo de trabajo diario para permitir una comunicación más eficaz. Creo que la industria farmacéutica debe tener acceso en tiempo real a todo el ecosistema sanitario para abordar los retos a los que se enfrentan los delegados actuales y, en última instancia, llegar a más profesionales sanitarios y pacientes.

La industria farmacéutica necesita tener datos actualizados sobre cómo se mueven sus clientes en el espacio digital, sus intereses y preferencias para apoyar el cambio hacia estrategias de compromiso más basadas en datos. Porque el uso de los datos puede mejorar la visita médica.

Se necesita una base de datos profunda para ofrecer un compromiso de precisión.

La conexión de los sistemas de datos y la recopilación de datos en tiempo real pueden ayudar a las farmacéuticas a conocer las preferencias de los interesados y adaptar su compromiso con el cliente de forma personalizada, lo que permite que los mensajes sean más relevantes y tengan un impacto más significativo.

Con una lista más manejable de médicos que son receptivos o buscan activamente información sobre medicamentos específicos, el visitador médico con tecnología puede ahora refinar aún más su alcance haciendo coincidir el contenido correcto con el médico adecuado.

Las plataformas que proporcionan información a nivel de NPI aumentan la capacidad de un visitador médico para ofrecer el contenido más significativo e impactante al ayudar a responder a preguntas como:

  • ¿Le interesa a este médico la información sobre la dosis?
  • ¿Está más interesado en la ciencia y desarrollo que hay detrás de un medicamento o en el rendimiento del ensayo clínico más reciente?

Entender lo que le importa a un profesional de la salud puede significar la diferencia entre una llamada telefónica no devuelta y una eventual prescripción o decisión de dosificación, por lo que el uso de datos en visita médica también mejora la información a su disposición cuando elabore una guía educativa o una presentación.

Administración de datos impulsada por la IA

La recopilación de datos de referencia de clientes en tiempo real sobre millones de profesionales sanitarios de toda Europa y sus afiliados requiere un sistema de administración de datos bien organizado y potenciado por la IA.

Digamos que un médico cambia su título profesional en la página web de un hospital o en Linkedin. Se rastrea automáticamente, y el cambio se introduce directamente en el mismo momento en la base de datos.

Sin embargo, no todos los cambios en el ámbito sanitario son digitales, y una fábrica de datos moderna se basa en una combinación de IA y personas.
La creación manual de datos sigue siendo una parte. Y ahí también tiene un papel fundamental el visitador médico y los equipos que interaccionan con los clientes para mantener esa base de datos actualizada.

Esto puede incluir datos de plataformas internas como Veeva o Salesforce, pero también información de terceros sobre las actividades cotidianas de los médicos -desde lo que han buscado en Internet hasta los podcasts que escuchan en su trayecto a casa- para entender mejor si hay lagunas de conocimiento o cuándo es el momento adecuado para llamarlos.

Por ejemplo, combinando los datos de primera mano de Veeva, con los datos de una red de publicidad digital fuera de casa (DOOH), y los conocimientos de una plataforma como HCP365, un visitador médico puede determinar si un médico específico ha visitado un sitio web de la marca y ha visto un vídeo o ha hecho clic en un anuncio que apareció al final de un seminario web sobre otra condición médica tangencial.

En cada caso, detalles como el día, el canal y el tipo de contenido preferido ayudarán a informar la estrategia de alcance del visitador médico. Y en esta etapa, la comunicación será probablemente un esfuerzo de equipo de entre la red de delegados y el equipo de marketing, ya que marketing podrá cargar una plantilla de mensaje en un CRM u otra plataforma que el delegado puede o no activar.

Conectar los datos en todo el ecosistema sanitario

También se trata de enlazar con otros puntos de datos, lo que nos lleva de nuevo a romper los silos.

Se trata de ampliar los tipos de datos que se entregan a los clientes para ayudarles a conectarse eficazmente con el ecosistema sanitario completo, lo que no ha sido posible de otro modo.

Creo que los datos de los clientes deben cubrir el ecosistema completo, con un uso flexible, actualizaciones en tiempo real y perspectivas integradas en el CRM, para ayudar a las empresas farmacéuticas a tener más éxito en su compromiso con sus grupos de interés.

Con una lista de destinatarios y un mensaje a medida, al visitador médico sólo le queda una cosa por hacer: enviar la comunicación en el momento más oportuno, utilizando el canal con más probabilidades de obtener una respuesta.

La tecnología está mejorando esta fase del proceso de ventas al permitir que la compañía farmacéutica aproveche diversos tipos de datos para determinar mejor cuándo y dónde iniciar (o continuar) el contacto. Por tanto, el uso de los datos puede mejorar mucho la visita médica.

NOTA: A partir de ahora las imágenes que acompañarán mis posts serán fotos hechas por mi, así no sólo comparto pensamientos, ideas sobre marketing, comunicación, innovación e industria farmacéutica sino también una parte más personal de mi.